Вы сможете управлять вниманием клиента, достигнете результатов от работы на всех этапах переговоров. На практике освоите вопросы и тактические приемы, помогающие совершить сделку. Сможете взаимодействовать с трудными клиентами, освоите способы защиты от нечестной игры и достигните успеха на переговорах в команде.
Ключевые разделы:
- сбор информации о компании клиента. Правила
- «холодные звонки». Общие правила ведения телефонного разговора
- методы привлечения внимания клиента и создания первоначальной заинтересованности
- подготовка к встрече
- составление плана встречи. «Подводные камни»
- типичные ошибки, допускаемые продавцами в начале встречи
- факторы хорошего контакта
- управление вниманием. Соотношение каналов восприятия
- основные группы мотивов клиента, определяющих его поведение во время встречи
- 10 вопросов, помогающих совершить сделку
- наиболее трудные клиенты. Принципы работы с возражениями. Алгоритм работы с сопротивлением
- способы обработки возражений
- этапы переговорного процесса (подготовка, обсуждение, поиск решения, торг)
- техники выдвижения предложений. Правила работы в команде
- тактические приемы на переговорах (30)
- способы защиты от нечистой игры
- стратегии ведения переговоров (принципы авторитета, дефицита, приязни, согласия). Практические выводы
